Prospection B2B/B2C, quelles différences ?

Les relations commerciales ne concernent pas seulement les entreprises et les consommateurs finaux. Elles peuvent aussi unir les entreprises avec d’autres entreprises. Les termes qu’on emploie couramment pour désigner ces deux types de relations sont respectivement B2C ou Business to Consumer et B2B ou Business to Business.

Bien que ces deux formes de marketing partagent les mêmes principes de base et se rejoignent sur quelques points fondamentaux, elles ont aussi leurs particularités.

Au-delà de la cible qui est elle-même différente, ces deux types de marketing diffèrent aussi sur plusieurs éléments stratégiques. Découvrons ensemble dans cet article les différences entre la prospection B2B et B2C.

Le marketing B2B :

Le marketing “business to business”, qu’on appelle aussi couramment marketing B2B ou interentreprises, désigne l’ensemble des pratiques marketing utilisées dans le cadre d’une relation commerciale entre deux entreprises ou de professionnels à professionnels.

Contrairement à ce que beaucoup pensent, ce sont les échanges B2B qui représentent la majorité des relations commerciales dans le monde. Rien qu’en e-commerce, ils génèrent plus de 7,7 trillions de dollars en 2017, contre 2,3 trillions de dollars pour les échanges B2C.

Le marketing B2C :

Contrairement au B2B, le marketing B2C qualifie, quant à lui, les relations commerciales entre les entreprises et les consommateurs. Autrement dit, il désigne tout marketing orienté vers le consommateur ou le grand public. Ce système de vente se reconnaît notamment par un de ses procédés : la vente au détail.

Si certaines entreprises se spécialisent dans l’une ou dans l’autre forme de marketing, il existe aussi des entreprises qui s’adressent à la fois aux entreprises et aux particuliers.

Les différences entre Prospection B2B et prospection B2C :

En tant qu’entreprise, vous devez connaître les similitudes, mais aussi les différences qui existent entre le marketing B2B et le marketing B2C. Connaître et respecter les problématiques soulevées par les échanges que vous réalisez avec votre cible, qu’il s’agisse de professionnels ou de consommateurs finaux, est important pour pouvoir construire votre stratégie marketing de manière efficace.

Voici les principales différences qui existent entre la prospection B2B et la prospection B2C :

La cible

Commençons par une évidence, Les entreprises B2B s’adressent à une clientèle de professionnels, tandis que les entreprises B2C desservent un marché plus large formé par les particuliers. Ceci étant dit, n’oubliez pas qu’un professionnel est un particulier ayant un métier ! Vous pourrez toujours utilisez les même canaux d’acquisition en B2B qu’en B2C. L’inverse n’est pas vrai.

Les clients B2C sont des hommes ou des femmes ayant des peurs et des rêves. Ils cherchent avant tout à améliorer leur quotidien et font des choix plus ou moins rationnels en fonction du type de produits ou services à acheter. Ils sont plus nombreux, mais moins experts. Ils ne cherchent pas forcément à s’informer.

Les clients B2B, quant à eux, sont des professionnels informés et expert dans leur domaine (du moins en théorie). Leur but est lié à leur mission professionnelle, un chef d’entreprise aura un objectif de développement de sa société, un commercial, augmenter leur chiffre d’affaires.

A ce titre, ils cherchent à prendre des décisions rationnelles afin de réussir au mieux leur mission. Ils font donc un travail de recherches plus poussé. Bien que les clients professionnels soient limités en nombre, leur valeur unitaire est plus élevée. En toute logique le coût d’acquisition client CAC est lui aussi plus élevé.

Un ton différent

Pour faire passer votre message de prospection et convaincre vos clients potentiels, vous devez adopter un langage adapté à votre cible.

Pour vous adresser à un public professionnel (B2B), vous devez employer un vocabulaire/jargon correspondant au secteur. Ceci afin que vos prospects puissent s’identifier rapidement aux problématiques que vous représentez et assimiler les avantages de votre produit/service.

N’oubliez pas que vos interlocuteurs sont des professionnels spécialisés et informés. Vous devez utiliser des termes et expressions qu’ils utilisent eux-mêmes pour leur démontrer votre savoir-faire et votre expertise. Pour rassurer vos lecteurs, vous devez utiliser un vocabulaire technique, professionnel et corporate.

En B2C, le ton adopté doit être simple, “décontracté”, familier et compris par le commun des mortels. La cible en B2C n’a généralement pas d’expertise sectorielle spécifique. Vous devez alors adapter votre communication à son niveau de connaissances.

Un cycle d’achat différent

La durée du cycle d’achat en B2B est souvent plus longue, car de nombreuses personnes peuvent être impliquées dans la décision d’achat. Le processus est plus complexe et comprend plus d’étapes qu’en B2C où les décisions sont prises par une seule personne.

Un cycle d’achat en B2C peut se faire en quelques minutes seulement, contre plusieurs jours, semaines, voire mois dans le cas d’un marketing B2B.

En tenant compte de ces informations, il faut travailler créer son persona idéal afin d’adapter la démarche en fonction de votre cible. En B2B, il faut agir sur le long terme. En B2C, il peut s’agir d’un besoin immédiat, comme c’est le cas d’un “coup de cœur”.

Un motif d’achat différent

En B2C, les décisions d’achat sont généralement liées aux émotions. Les consommateurs finaux cherchent souvent à satisfaire des besoins immédiats. Voilà pourquoi, l’entreprise doit miser sur l’influence émotionnelle comme instrument de vente.

En B2B, l’audience recherche surtout l’expertise et l’efficacité. La décision d’achat est donc motivée plus par la raison et la logique plutôt que par les émotions.

Un contenu différent

La prospection B2B requiert un contenu très détaillé, informatif et spécifique. En effet, la clientèle B2B s’attend à ce que ses besoins soient compris par des experts ou spécialistes et que ces derniers avancent des produits ou services qui répondent parfaitement à ses attentes. Pour ce type de cible, un contenu long est mieux adapté, car c’est aussi un moyen de démontrer son expertise.

En B2C, le contenu doit répondre à des critères plus simples. Il doit être agréable, utile, léger, et pourquoi pas humoristique.

Un besoin d’expertise différent

Les clients B2B sont des professionnels informés qui sont toujours en quête de connaissances et d’expertise. Ils veulent être éduqués.

Les clients B2C, pour leur part, veulent seulement se faire plaisir. Ils recherchent un bénéfice immédiat et à court terme. Le fait qu’ils soient satisfaits de leur achat suffit pour justifier leur décision.

Une relation différente

Contrairement au marketing “business to consumer”, la clientèle B2B recherche des informations et veut établir une relation de partenariat avec l’entreprise. Un contrat B2B peut durer des mois, voire des années.

Un client B2C, lui, ne cherche pas forcément à établir une relation d’affaires avec les marques. Il n’a pas besoin d’informations plus détaillées. En fonction du produit, la durée de la relation avec la marque peut être de quelques minutes seulement.

Des décisionnaires différents

Dans le cadre de la prospection B2C, le décisionnaire est un seul individu. Il s’agit de la personne qui achète et utilise le produit. Elle fait ses propres choix d’achats même si elle peut parfois être influencée par les conseils ou suggestions d’autres personnes.

Du côté des marketeurs B2B, c’est un peu plus compliqué. Il y a beaucoup plus d’interlocuteurs à gérer : le service des achats, le service de comptabilité, etc. Celui qui prend la décision n’est pas toujours celui qui règle la facture ou qui valide l’achat.

Une stratégie différente

Compte tenu des différents points abordés plus haut, il est évident que la stratégie à adopter selon que vous opérez en milieu B2B ou B2C ne sera pas la même. Même si certaines similarités peuvent se retrouver dans les différentes approches, la stratégie marketing à utiliser doit s’adapter aux caractéristiques propres de chaque cible.

Ainsi, par exemple, en B2C, on misera surtout sur une communication orientée prix et produit, tandis qu’en B2B, on appuiera notamment l’argumentaire par les avantages offerts par le produit ou les services rendus. La communication sera aussi orientée vers le sérieux de la marque.

Par ailleurs, si l’objectif de la communication en B2C est de donner envie au consommateur de passer à l’acte d’achat, en B2B le but est d’éduquer la cible pour l’aider à prendre une décision.

Méthodes et outils de prospection

Voici quelques exemples de méthodes ou outils à utiliser pour prospecter en B2B et en B2C :