INBOUND VS OUTBOUND MARKETING

Dans le vaste domaine du marketing digital, deux stratégies majeures s’affrontent : l’Inbound marketing et l’Outbound marketing. Bien qu’elles partagent un objectif commun, ces deux approches diffèrent sur de nombreux aspects. Si vous êtes un chef d’entreprise ou un responsable marketing cherchant à déterminer quelle stratégie convient le mieux à votre entreprise, cet article explore les principales distinctions entre l’Inbound et l’Outbound marketing, ainsi que leur capacité à vous aider à atteindre vos objectifs.

Définition

Qu’est-ce que l’outbound marketing ?

L’Outbound marketing, littéralement traduit par marketing sortant, est une technique marketing qui consiste à aller chercher le client là où il est en lui présentant votre offre de produits ou services. C’est la forme traditionnelle du marketing. Il consiste à mettre en œuvre des actions commerciales et marketing dites “push”, c’est-à-dire qui permettent de pousser votre produit vers l’acheteur, peu importe la situation. Il ne tient pas réellement compte de la personne à qui s’adresse le message. D’ailleurs, le message envoyé est le même pour tout le monde. Le but étant tout simplement de pousser le prospect à l’acte d’achat. L’Outbound marketing est donc une technique quelque peu intrusive et agressive.

Le terme interruptif est aussi utilisé pour désigner cette approche du marketing web, car c’est comme une publicité qui passe à la télé. La marque va interrompre un programme qui passe à la télé pour attirer l’attention de l’audience sur son message publicitaire. Il s’agit donc du démarchage pur et dur.

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

A l’opposition de l’outbound marketing, l’inbound marketing, ou marketing entrant, est une approche qui consiste à laisser le client venir à soi. Avec l’arrivée du web et le changement du comportement des acheteurs, qui ne souhaitent plus être démarchés autant avec des publicités non voulues, l’inbound marketing a pris un véritable essor.

C’est une technique marketing récente, mais qui est aujourd’hui en train de détrôner le marketing classique qui est l’outbound marketing.

Né aux Etats-Unis, l’inbound marketing est une stratégie d’attraction du prospect. On parle aussi de “pull” marketing. Le but est de capter l’attention de l’acheteur afin de l’amener à s’intéresser à votre marque ou à votre produit.

Le précepte du marketing entrant est que le client est maître de ses choix. Il peut rechercher lui-même les informations qu’il veut, comparer les offres qui lui sont proposées et choisir celle qui lui convient le mieux.

Ainsi, il ne s’agit pas de faire de la publicité à proprement parler, mais de mettre en place un marketing de contenu de qualité pour attirer l’internaute sur votre site.Une fois sur votre site, vous allez pouvoir récupérer des informations qui pourront vous être utiles dans vos actions de lead nurturing. Ces dernières consistent à travailler progressivement vos prospects jusqu’à ce qu’ils soient réceptifs à des actions commerciales.

Quelle différence entre l’inbound et l’outbound marketing ?

Comme vous avez pu le constater, l’inbound et l’outbound marketing n’adoptent pas la même approche pour arriver au même objectif qui est d’attirer des clients. Voici en quoi ces deux stratégies sont différentes :

Les différences de fond

L’approche : Alors que dans l’outbound marketing, le commercial va chercher le client en prospectant et en démarchant, dans l’inbound, c’est l’inverse. C’est le client qui va chercher le commercial. L’inbound est alors plus efficace, car le client qui fait la demande de sa propre volonté est déjà prêt à acheter. Il a déjà le budget pour l’achat.

L’information : Dans l’outbound, les informations ont un caractère purement commercial. Les cibles peuvent donc les trouver agaçantes. Au contraire, dans l’inbound, les informations sont qualitatives et apportent de la valeur ajoutée au lecteur. Il prend du plaisir à les consulter, à les comparer et à choisir ce qui lui convient. Il se fait donc de sa propre idée du produit en déduisant lui-même ses atouts et ses limites.

La relation client : Dans l’outbound, la relation client est imposée. Le commercial appelle les prospects à tout moment, bien souvent au mauvais moment, au risque de les déranger. Et même s’il ne les dérange pas, ils ne sont tout simplement pas intéressés par ses produits ou services. Au contraire, en inbound, la relation client est initiée et sollicitée par le client. Il contacte lui-même le commercial au moment où il le souhaite. Il se trouve donc dans les meilleures conditions pour acheter.

La conversation : Dans l’outbound marketing, la conversation est qualifiée d’unidirectionnelle. La marque s’adresse aux prospects sans qu’ils en ont fait la demande. En inbound, la conversation est bidirectionnelle. Comme elle a été initiée par l’acheteur lui-même, les échanges sont à double sens.

Le contact : Dans l’outbound, le prospect laisse ses contacts, car il veut écourter la conversation. En inbound, il laisse ses coordonnées de son plein gré pour avoir plus d’informations. A ce moment-là, le commercial qui appelle aura plus de chances de conclure la vente, car il aura en face de lui un lead plus qualifié.

Les supports utilisés

L’inbound marketing et l’outbound marketing s’appuient sur des supports et des médias différents pour promouvoir un produit ou une offre.

Les outils utilisés par l’outbound marketing

L’Outbound marketing privilégie les leviers de communication dits “traditionnels”. On peut citer entre autres la publicité média (télévision, radio, presse…), la publicité sur les lieux de vente, la participation aux évènements (salons, foires…), les relations presse, etc.

Avec l’arrivée du digital, d’autres supports marketing nouveaux sont également utilisés par les spécialistes de l’outbound marketing. Parmi eux, on peut citer les campagnes SMS, l’e-mailing, les liens sponsorisés, la publicité digitale (Google Ads, Facebook ads, Linkedin ads…), le cold calling, etc.

Les supports utilisés par l’inbound marketing

Dans l’inbound marketing, les approches se font d’une autre manière, car elles font appel à des outils différents. Parmi eux, il y a les blogs de site web, le référencement naturel ou SEO, les newsletters, les réseaux sociaux, les livres blancs, les études de cas, les podcasts, les vidéos, etc.

Les ROI obtenus

L’outbound marketing permet d’obtenir un ROI sur le court terme. Il permet effectivement de toucher le public en un court laps de temps. Si vous souhaitez avoir un résultat plus durable avec cette technique, il vous faut renouveler l’opération régulièrement. Mais, comme vous le savez sûrement, l’outbound est une technique plus onéreuse. La facture peut donc s’élever au final.

L’inbound marketing, quant à lui, permet d’obtenir un ROI observable sur le long terme.

Inbound vs Outbound : des stratégies différentes à chaque époque

L’outbound marketing est apparu aux Etats-Unis dans les années 50. Il est né au même moment que les médias de masse. Toutes les marques se sont empressé de faire de la pub à la télé, à la radio ou dans les journaux.

Avec la diversification des moyens de communication dans les années 70-80 et la vulgarisation des ordinateurs de bureau et de l’impression, le télémarketing et la publicité imprimée ont connu l’engouement.

C’est vers les années 90-2000, notamment avec l’explosion de la bulle internet et des technologies mobiles que l’inbound marketing est né. Les entreprises ont pris conscience de l’importance de cette stratégie dans leur communication web.

Inbound vs Outbound marketing : lequel choisir dans quelle situation ?

Même s’ils sont différents à bien des égards, l’inbound et l’outbound marketing sont deux techniques complémentaires. En effet, l’un comme l’autre, possèdent leurs atouts et leurs limites. L’idée est donc de tirer parti du meilleur de ces deux techniques pour optimiser les résultats. Mais, comment procéder ?

Comme on a pu le voir précédemment, l’outbound est une technique efficace sur le court terme. L’inbound, quant à lui, est profitable sur le long terme. Il faut donc bien articuler les actions pour atteindre les objectifs visés.

Par exemple, au lancement d’un nouveau produit ou service, vous devez le faire connaître par une méthode d’outbound marketing, telle que les publicités de masse ou la campagne Adwords.

Une fois que le public a vu la publicité, il faut maintenant mettre en place une stratégie de contenu SEO pour être référencé sur certains mots-clés de façon naturelle. Quand les résultats se font ressentir, vous pouvez diminuer le budget sur la campagne Adwords. Le SEO prend donc le relais.

Dans le cadre d’une stratégie marketing plus globale, on met d’abord en place une technique d’inbound marketing pour attirer la cible et on finalise avec l’outbound marketing. Par exemple, vous attirez la cible sur votre site avec un bon contenu et une bonne stratégie SEO. Quand la relation de confiance s’installe, vous pouvez lui demander de laisser ses coordonnées à travers des CTA (call-to-action).

L’outbound peut commencer à ce moment-là. Vous pouvez mettre en place une stratégie de lead nurturing. Vous pouvez aussi faire un reciblage publicitaire. A la fin, c’est le client lui-même qui contacte votre commercial. Ou encore c’est ce dernier qui le contacte, mais à ce moment-là il sera déjà assez mature. La différence avec une campagne exclusivement “outbound”, c’est qu’en fonction de vos interactions, vous pouvez changer de technique.Vous mettez donc en place la technique outbound qui peut convenir à la situation.

A noter que des stratégies d’achat de leads sont également possible. Nous ne serons que vous conseiller d’éviter et de créer votre propre stratégie marketing.