LA GENERATION DE LEADS QUALIFIES

Pour se développer, une entreprise doit perpétuellement poursuivre deux objectifs dans sa stratégie marketing : acquérir de nouveaux clients et fidéliser la clientèle existante. Une stratégie efficace doit être mise en place pour chacun de ces deux objectifs.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Lead, prospect… ce sont des termes qui reviennent sans cesse dans le domaine du marketing digital. Un lead désigne une personne qui montre un certain intérêt pour une société et ses produits ou services. En d’autres termes, c’est un contact commercial ou un client potentiel qui a une problématique et qui est à la recherche d’une offre pour répondre à ses besoins.

Attention, il y a lead et lead. Les leads peuvent être classés en plusieurs catégories selon le degré d’intérêt qu’ils manifestent vis-à-vis de la société et de ses produits.

Un lead simple est un contact qui démontre qu’il a une problématique et qu’il réfléchit à une solution pour la résoudre. Il ne s’intéresse pas forcément à votre offre.

Le terme lead qualifié est utilisé pour désigner un contact commercial qui montre un intérêt réel, élevé ou prouvé pour votre société et vos produits. Il y a donc de fortes chances qu’il devienne votre client. On parle aussi de prospect, car il correspond parfaitement à la cible de la société.

Le lead qualifié peut s’intéresser à votre offre après avoir été en contact direct ou indirect avec votre entreprise.

Il existe deux types de lead qualifié : le Marketing Qualified Lead et le Sales Qualified Lead.

Un lead est considéré comme un Marketing Qualified Lead (MQL) lorsqu’il n’a pas encore été démarché par le service marketing. Il est encore au stade de la recherche d’informations et de renseignements. Par contre, il a manifesté un intérêt particulier pour votre entreprise. Il a téléchargé votre livre blanc ou s’est inscrit à votre webinar. Il a laissé ses coordonnées et accepte donc quelque part d’être démarché par le biais d’un acte commercial.

Ce dernier peut être un contact direct en point de vente ou lors d’un salon, un contact en ligne via votre site ou une campagne d’emailing, ou une autre approche telle que le démarchage téléphonique ou une demande de devis.

Une fois qu’il aura été pris en charge par un commercial et qu’il est sur le point de passer à l’acte d’achat, il devient un Sales Qualified Lead (SQL). Ce dernier est donc d’une qualité supérieure au MQL.

L’Inbound ou l’Outbound marketing pour générer des leads qualifiés ?

Pour optimiser vos chances d’obtenir des leads qualifiés, vous devez notamment miser sur deux techniques : l’inbound marketing et l’outbound marketing.

Générer des leads qualifiés avec l’Inbound marketing

Le principal enjeu pour une entreprise qui cherche à booster ses ventes est d’avoir des leads qualifiés. L’inbound marketing propose différents leviers d’action pour la génération de leads qualifiés : la création de contenus, le SEO, le social selling, etc.

L’acquisition de leads qualifiés via l’Inbound marketing est un processus qui passe par deux étapes. La première étape consiste à attirer les visiteurs vers la société par des contenus qui répondent à leurs problématiques. Une fois qu’ils sont attirés, la deuxième étape consiste à les convertir en leads qualifiés par la création de contenu à forte valeur ajoutée tel que des livres blancs, des ebooks, un essai gratuit, etc. Le but est d’inciter les cibles à laisser leurs coordonnées personnelles.

Ainsi, la réussite d’une campagne de génération de leads qualifiés via l’inbound marketing repose sur la qualité des contenus. Plus ces derniers sont convaincants et répondent aux besoins des visiteurs, plus il y a des chances qu’ils laissent leurs coordonnées.

L’outbound marketing pour obtenir des leads qualifiés

Si dans l’inbound marketing, on laisse venir le client potentiel vers l’entreprise, dans l’outbound, c’est le contraire. Il s’agit d’aller le chercher là où il est. Le but de l’outbound marketing est de convaincre un prospect à s’intéresser à l’offre de la société par des techniques telles que l’e-mailing, le cold calling, les salons professionnels, la publicité sur Facebook ou Google, etc.

Le point fort de l’outbound marketing est de permettre un contact direct avec le client potentiel. Ce qui donne la possibilité d’ajuster les actions ou les arguments en fonction des réactions de ce dernier.

La réussite d’une campagne de génération de leads qualifiés via l’outbound marketing repose sur une meilleure connaissance des cibles ou un meilleur ciblage.

Générer des leads qualifiés : les techniques qui marchent

A l’heure où l’obtention de leads qualifiés est devenue une obligation, et non plus une option pour les entreprises, ces dernières doivent mettre en œuvre des techniques vraiment efficaces.

Pour générer des leads qualifiés, quelques techniques sont reconnues pour faire leur preuve. Parmi celles-ci, on peut citer :

Cerner les personas

Le buyer persona est une représentation stéréotypée de la cible idéale. Cernes les personas consiste à identifier les caractéristiques démographiques, psychographiques et comportementales du client parfait. Il s’agit de rassembler des informations pertinentes sur lui, telles que son âge et son niveau de diplôme, sa profession, son lieu de résidence, ses centres d’intérêts, ses comportements d’achats, ses besoins, etc.

Cela peut paraître évident, mais une bonne stratégie marketing doit passer nécessairement par une meilleure connaissance de la cible visée. Grâce à la création de ce profil type, vous avez la possibilité de cibler vos actions.

Mettre en place une stratégie de contenu adaptée

Impossible de générer des leads qualifiés sans visiteurs. Pour attirer les internautes sur votre site, vous devez mettre en place une stratégie de contenu adaptée.

Régularité, qualité et organisation sont les maîtres mots pour y arriver :

Pour qu’une campagne de contenu soit efficace, il faut que vous proposiez des contenus régulièrement.
Proposer des contenus de qualité, à forte valeur ajoutée, est aussi un must pour générer des leads qualifiés. Proposez du contenu pertinent qui incitera les internautes à visiter votre site et à laisser leurs coordonnées. Selon les préférences et les attentes de votre buyer persona, vous pouvez proposer des articles de blog, du contenu audio ou vidéo. Dans tous les cas, misez sur des mots-clés adéquats et longue traîne.
Soyez également organisé dans la création de vos contenus. Dressez un calendrier de publication avec les thématiques à aborder.

Créer une landing page optimisée

Pour générer des leads de qualité, un responsable marketing a besoin de quatre éléments : une offre, des call-to-action, une landing page et un formulaire.

Après avoir créé une offre, à travers un contenu à forte valeur ajoutée, dans lequel il a mis des call-to-action, il doit aussi créer une landing page.

Une landing page est une page de destination sur laquelle le lead atterrit une fois qu’il a cliqué sur un call-to-action (CTA). Différente d’une page web classique, une page d’atterrissage, de son autre nom, contient des informations relatives à une offre exclusive.

Le but d’une landing page est de convaincre le prospect à laisser ses coordonnées en échange d’un contenu, tel qu’un livre blanc ou une inscription à une webinar. Elle doit ainsi contenir un formulaire à remplir.

Pour optimiser les résultats, il est important de créer une landing page claire, pertinente et poussant à l’action. Une bonne landing page ne doit laisser d’autre choix au prospect que de laisser ses coordonnées en remplissant le formulaire ou quitter le site. Il faut également utiliser la preuve sociale pour faciliter la prise de décision.

Créer des formulaires adaptés à la cible

Un autre élément clé de la génération de leads qualifiés est le formulaire. Il se trouve sur la landing page. Sans lui, aucun moyen de convertir un visiteur en lead.

Le formulaire doit permettre de récupérer toutes les informations permettant d’évaluer la maturité d’un lead.Il s’agit notamment de données démographiques.

Attention, le formulaire ne doit pas être identique pour toutes les occasions. A chaque stade du processus son formulaire adapté.

Par exemple, au stade d’awareness, le client est encore au tout début de sa réflexion. Le formulaire doit donc être dressé en conséquence. Il en est de même pour les stades de considération et de décision.

Promouvoir les contenus sur les réseaux sociaux

Pour attirer un maximum de visiteurs sur votre site, le référencement naturel ne suffit pas. Certes, les moteurs de recherche représentent la plus grande source de trafic sur un site. Mais, ce canal est insuffisant. Vous devez aussi exploiter d’autres canaux, comme les réseaux sociaux. Ces derniers sont aussi des leviers importants pour générer des leads qualifiés.

Dans la liste des réseaux sociaux idéaux pour diffuser vos contenus, on retrouve Linkedin, Facebook, Twitter, Youtube, Instagram, Slideshare, Pinterest…

Le choix du réseau social dépend de votre offre et de votre cible. Si vous ciblez, par exemple, des femmes pour des produits esthétiques, Instagram est parfait.

Promouvoir vos contenus sur les réseaux sociaux ne consiste pas seulement à publier régulièrement des contenus sur ces derniers. Cela passe aussi par une bonne communication avec votre communauté. Il ne faut pas oublier que les réseaux sociaux sont basés sur le dialogue. Pour récupérer le maximum d’informations sur vos cibles, vous devez créer du lien avec elles.

Générer des leads qualifiés avec le blog

Comme vous le savez sûrement déjà, bloguer vous permet de générer beaucoup de vues organiques. Un rapport du HubSpot révélait qu’une entreprise qui blogue 6 ou 8 fois par mois voit son nombre de leads générés doubler. Dans chaque billet, ajoutez des hyperliens qui mènent vers vos landing pages.

Lancer des campagnes d’emailing

Voici une autre technique efficace pour générer des leads qualifiés. Contrairement aux idées reçues, le marketing par courrier électronique n’est pas seulement efficace pour aborder des leads ou clients existants. C’est aussi un excellent canal pour générer des leads qualifiés.

Toutefois, pour que cela marche vraiment, vous devez savoir un certain nombre de choses. Tout d’abord, assurez-vous que vos prospects soient des abonnés heureux. Ne leur envoyez d’e-mails que lorsque vous êtes sûr qu’ils seront ravis d’en recevoir. Démarquez-vous également du lot en proposant des offres intéressantes.

Pour qu’une campagne d’emailing soit une réussite, il faut aussi que le message soit clair, précis et ciblé.

Créer des offres impactantes

Pour attirer l’attention de vos cible B2B/B2C, vous devez créer une offre impactante. Cette dernière se présente souvent sous forme de contenu. Non seulement, elle doit apporter une valeur forte aux yeux du visiteur, elle doit aussi être rare et exclusive. Plus une offre est demandée, plus elle est désirable. Une telle offre arrivera à surmonter les freins, les doutes et les inquiétudes des prospects.

Utiliser des call-to-action

Un call-to-action, ou incitation à l’action, est un élément visuel sur lequel le visiteur peut cliquer pour atterrir sur une landing page. Cela peut être une image, un texte ou un bouton qui indique clairement ce que le visiteur gagne en cliquant dessus. Cela peut être un guide gratuit, la souscription à un essai gratuit ou l’inscription à un évènement.

Le CTA peut se trouver sur le site de l’entreprise, sur son blog, sur les réseaux sociaux ou dans les emails à envoyer aux leads.

Entretenir une meilleure relation avec les prospects

Pour générer des leads qualifiés, vous devez aussi instaurer un climat de confiance entre vous et vos prospects. Il faut pour cela notre agence de communication est là pour vous assister.

Pour finir nous tenons à vous mettre en garde contre les stratégies d’achat de leads, souvent déceptives.