L'INBOUND MARKETING
Parmi les différentes stratégies de marketing digital l’inbound marketing est une des plus récentes.
Pendant longtemps, les entreprises ont dû faire appel à des stratégies marketing intrusives pour attirer de nouveaux clients. Cela consistait en l’utilisation de stratégies de cold mailing, à diffuser des publicités ou à faire du démarchage par téléphone. Les marketers devaient ensuite “espérer” pour que les cibles répondent favorablement à leurs demande. Le problème que l’on encontre aujourd’hui est une sursollicitation des “cibles”. Plus personne ne veut plus être démarché. Bien que les méthodes marketing traditionnelles se soient révélées efficaces pour conquérir de nouveaux clients, elles arrivent en bout de course. Il faut donc adopter des techniques marketing plus adaptées au contexte actuel.
C’est là que l’inbound marketing entre en jeu. Ce dernier est devenu une méthode incontournable pour attirer, convertir et fidéliser les clients. Contrairement aux approches traditionnelles, qui reposent sur de la publicité agressive et les messages sortants, l’inbound marketing mise sur la création de contenu de valeur, l’engagement des clients et la construction de relations durables.
Table des matières
Qu'est-ce que l'inbound marketing ?
L’inbound marketing, également connu sous le nom de marketing entrant, est une approche qui vise à attirer l’attention des clients potentiels en créant et en partageant du contenu pertinent et utile. De fait il s’agit d’une approche qui s’intégre parfaitement dans une stratégie de marketing de contenu. Plutôt que d’interrompre les gens avec des publicités intrusives, l’inbound marketing s’efforce de répondre à leurs besoins et à leurs questions de manière naturelle et engageante.
On parle aussi de “pull marketing”, car l’idée est d’attirer le client vers le produit ou service. C’est le contraire du “push marketing”, correspondant au marketing traditionnel, dont l’objectif est de pousser le produit vers le client.
L’inbound marketing vise à établir des relations étroites et durables avec les clients en répondant à leurs besoins, en fournissant des informations pertinentes et en créant une expérience positive. Plus précisément, l’inbound marketing vise à attirer les visiteurs sur votre site ou votre blog afin de les convertir en leads, puis en clients, par le biais de différentes techniques, dont le lead nurturing, le marketing automation, le marketing sur les réseaux sociaux, etc.
Le terme “inbound marketing” est né en 2006 avec la naissance de HubSpot. Ce dernier a été créé par Dharmesh Shah et Brian Halligan qui ont amélioré le concept de “permission marketing” initié par Seth Godin. Ayant travaillé pour Yahoo, celui-ci s’est aperçu qu’en ayant l’autorisation des personnes ciblées et démarchées, le taux de transformation est bien meilleur. Cependant, Dharmesh Shah et Brian Halligan ont constaté que la permission marketing ne suffisait pas. Avoir l’autorisation des personnes ciblées n’était pas suffisant pour les faire venir à l’entreprise. Il faut les attirer par du contenu de qualité. Cela peut affecter leur comportement d’achat.
Quelles sont les quatre étapes de l’inbound marketing ?
La méthodologie inbound marketing s’articule autour de 4 étapes :
Attirer
La première étape de l’inbound marketing consiste à attirer l’attention de votre public cible. Pour ce faire, vous devez créer un contenu de qualité qui répond aux besoins et aux intérêts de votre audience. Cela peut inclure la publication régulière d’articles de blog informatifs, de vidéos, d’infographies, de podcasts, etc. L’objectif est d’être présent là où vos prospects recherchent des informations et de les inciter à visiter votre site web.
Convertir
Une fois que vous avez attiré des visiteurs sur votre site web, l’étape suivante consiste à les convertir en leads (prospects). Cela se fait généralement en proposant des offres attrayantes, telles que des livres électroniques, des guides, des webinaires ou d’autres ressources pertinentes, en échange d’informations de contact telles que l’adresse e-mail. Vous pouvez utiliser des formulaires sur votre site web pour collecter ces informations.
Conclure
Après avoir obtenu des leads, l’objectif consiste maintenant à les convertir en clients. Pour ce faire, vous devez entretenir et nourrir les leads avec du contenu ciblé et personnalisé. Le marketing par e-mail joue souvent un rôle clé à cette étape, en envoyant des messages pertinents pour guider les leads à travers le processus de prise de décision d’achat. L’utilisation de techniques de vente et de marketing, telles que les offres spéciales et les incitations à l’action, peut également être efficace pour conclure des ventes.
Fidéliser
La dernière étape de l’inbound marketing consiste à fidéliser vos clients existants. Il est essentiel de continuer à fournir de la valeur à vos clients après la vente initiale. Cela peut se faire par le biais d’un service client de qualité, de contenu éducatif, de programmes de fidélité et d’opportunités de vente croisée. Des clients satisfaits sont plus susceptibles de rester fidèles à votre marque, de faire des achats répétés et de devenir des promoteurs de votre entreprise.
Comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?
A chaque étape de la méthodologie inbound, vous devez utiliser ou mettre en œuvre des stratégies ou outils appropriés.
Etape 1 : Attirer les visiteurs
La phase d’attraction consiste à augmenter le trafic sur votre site web. Pour ce faire, vous devez identifier les problématiques de votre public cible afin de lui proposer des sujets qui puissent l’intéresser. Cela nécessite de définir d’abord vos buyer personas. Il s’agit d’une représentation fictive de vos clients cibles
Une fois vos buyer personas définis, créez du contenu de qualité sur votre site ou blog. Cette stratégie s’imbrique avec celle des mots-clés ou SEO. Il s’agit d’identifier les mots-clés qui maximiseront vos chances de référencement. Pour amener les visiteurs sur votre site, vous devez également faire la promotion de vos contenus sur les réseaux sociaux. On parle aussi de viralisation sur les réseaux sociaux. Ce canal ne doit pas être négligé, que votre cible soit constitué de particulier ou que vous prospectez en B2B.
Il est également possible de recourir au référencement payant lorsqu’on fait de l’inbound marketing, même s’il peut parfaitement fonctionner sans cette stratégie. Son utilisation permet de booster le début d’une stratégie d’inbound marketing.
Etape 2 : Convertir les visiteurs en leads
Ça y est ! Vous avez réussi à attirer des visiteurs sur votre site web. Il est temps maintenant de les convertir en leads ou prospects. Plusieurs techniques ou outils peuvent être déployés durant cette phase :
- La proposition de contenus premium en téléchargement (livre blanc, e-book…)
- La mise en place d’outils de conversion, tels que les CTA ou “call-to-action”. Chaque article doit être associé à un CTA pour rediriger l’internaute vers une landing page ou l’inciter à l’action. Parmi les CTA les plus utilisés, on peut citer “contactez-nous”, “demandez un devis”, “téléchargez le livre blanc”… Un autre outil de conversion courant la landing page optimisée, le formulaire de contact, le site web UX Design…
Etape 3 : transformer les leads en clients
A ce stade, vous disposez d’une base d’informations intéressantes sur vos leads. Il ne vous reste plus donc qu’à leur faire une proposition commerciale pour qu’ils deviennent des clients. L’inbound marketeur s’appuie notamment sur deux principales techniques pour transformer les prospects en clients : le lead nurturing et le marketing automation. Le premier consiste à construire une relation durable avec les leads grâce à des messages et contenus personnalisés. Le second, quant à lui, vise à automatiser divers processus marketing, tels que l’envoi d’e-mails personnalisés.
Etape 4 : Fidéliser les clients
L’étape de la fidélisation consiste à convertir les clients en ambassadeurs de votre marque. Elle est l’étape la plus importante de la méthodologie inbound vu qu’il est moins coûteux et plus facile de garder un client déjà acquis que de conquérir un nouveau. Plusieurs leviers marketing peuvent être utilisés durant cette étape, à savoir les questionnaires et enquêtes de satisfaction, le monitoring de votre e-réputation sur les réseaux sociaux, etc.
Quels sont les avantages de l’inbound marketing ?
L’inbound marketing offre de nombreux avantages :
- Coût-efficacité : l’inbound marketing est généralement plus rentable que d’autres stratégies marketing. En produisant du contenu durable, vous pouvez attirer un flux constant de visiteurs organiques sans avoir à investir massivement dans la publicité en ligne.
- Qualité du trafic : l’inbound marketing attire des visiteurs plus qualifiés, car ils sont souvent déjà intéressés par vos produits ou services grâce au contenu que vous avez partagé.
- Fidélisation client : en établissant des relations durables avec votre public, vous favorisez la fidélisation client. Des clients satisfaits sont plus susceptibles de revenir et de recommander votre entreprise.
- Meilleure compréhension du public cible : l’analyse des données et des interactions avec votre public permet de mieux comprendre les besoins et les préférences de vos clients, ce qui vous aide à personnaliser vos offres.
- Mesure des résultats : l’inbound marketing permet de mesurer précisément les performances de chaque élément de votre stratégie, vous permettant ainsi d’apporter des ajustements en temps réel pour obtenir de meilleurs résultats.
Différence entre Inbound marketing et outbound marketing
L’inbound marketing et l’outbound marketing sont deux approches marketing diamétralement opposées qui diffèrent dans leur philosophie, leurs tactiques et leur manière d’atteindre les clients potentiels.
En termes de philosophie, l’inbound marketing se concentre sur l’attirance naturelle des clients potentiels en fournissant du contenu de valeur et en répondant à leurs besoins et à leurs questions. Il repose sur l’idée que les clients viennent vers vous de leur propre chef, attirés par le contenu informatif que vous proposez. L’outbound marketing, en revanche, repose sur une approche plus intrusive. Il consiste à diffuser activement des messages marketing à un large public, souvent par le biais de publicités payantes, de démarchage téléphonique, d’e-mails non sollicités, de panneaux publicitaires, etc. Il s’agit de « pousser » votre message vers les consommateurs.
Par rapport à cette approche, l’inbound marketing vise à générer des leads de qualité en créant du contenu pertinent et en utilisant des tactiques telles que les blogs, le marketing de contenu, les médias sociaux et le référencement naturel (SEO). Les prospects viennent volontairement en recherchant des informations ou des solutions. L’outbound marketing repose sur la recherche active de prospects. Cela peut inclure l’achat de listes de prospects, le démarchage téléphonique à froid, les publicités télévisées et radio, ainsi que les bannières publicitaires en ligne. Les prospects sont souvent moins ciblés et moins qualifiés.
Pour ce qui est de la personnalisation des cibles, l’inbound marketing met l’accent sur la personnalisation. Il vise à comprendre les besoins individuels des prospects et à leur fournir des contenus et des offres adaptés à leur stade d’achat. L’outbound marketing, pour sa part, a une approche plus générique, diffusant souvent le même message à un large public sans personnalisation significative.
Les éléments clés d'une stratégie inbound marketing
Voici les 5 piliers d’une stratégie d’inbound marketing :
Un contenu de qualité
Le contenu de qualité est au cœur de l’inbound marketing. Il s’agit de créer et de diffuser régulièrement du contenu informatif, utile et pertinent qui répond aux besoins, aux questions et aux intérêts de votre public cible. Cela peut prendre diverses formes, notamment des articles de blog, des vidéos, des guides, des infographies, des webinaires, des podcasts, et bien plus encore. L’objectif est d’attirer des visiteurs en fournissant une valeur réelle.
L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
Cette étape est cruciale pour que votre contenu soit facilement trouvé en ligne. L’inbound marketing est intimement lié à votre stratégie SEO. Le référencement naturel étant présent en amont et en aval de votre stratégie d’inbound. Vous devez en amont déterminer les mots-clés pertinents pour vos contenus. Et en aval améliorer la structure de vos contenus . Cela passe par une amélioration de votre site web, la création de liens de qualité, et d’autres techniques visant à améliorer la visibilité de votre contenu dans les résultats de recherche.
Les médias sociaux
Les médias sociaux sont un canal puissant pour partager votre contenu, interagir avec votre public et augmenter la portée de votre message. L’utilisation des médias sociaux permet de susciter des conversations, d’établir des relations et de créer une communauté autour de votre marque.
Le lead nurturing
La conversion des visiteurs en leads est une étape essentielle de l’inbound marketing. Vous pouvez y parvenir en offrant des ressources précieuses en échange d’informations de contact, comme des adresses e-mail. Une fois que vous avez des leads, il est important de les nourrir avec du contenu ciblé tout au long de leur parcours d’achat. Cela signifie avoir une stratégie d’emailing pertinente, personnaliser les interactions et fournir des informations utiles pour les aider à avancer dans le processus d’achat.
L’analyse et l’ajustement
L’analyse des données et des performances est cruciale pour mesurer l’efficacité de votre stratégie d’inbound marketing. Il s’agit de surveiller les indicateurs clés de performance (KPI) tels que le trafic web, les taux de conversion, les taux d’ouverture des e-mails, etc. Ces données sont ensuite utilisées pour ajuster votre stratégie en temps réel, en identifiant ce qui fonctionne le mieux et en apportant des améliorations continues.